對於企業而言,等待是常見的事情。雖然等待並不好受,但是從觀念上來看,等待是為了後續的衝刺作準備,儘管等待的過程中,做什麼事情都沒有什麼明確的回報,但是只要做得扎實,未來就能跑得更遠。

吳俊瑩/iThome電腦報技術主筆

當我們遇到塞車時,總是會覺得很不耐煩,總想要在等待時把握時間處理事情,也常常拿起手機就撥幾個電話胡亂連絡。一個新成立的公司,從草創初期到產品可以量產、乃至於接到訂單,進而獲利,這當中的時間可能很長,常常磨練著團隊的耐心,這種焦急感,就如同塞在車陣中,什麼事情都沒辦法做一樣,是最難承受的一段。

其中,最可怕的事情,莫過於本來跑得很順的訂單突然停了。
我常聽到正在等待訂單的老闆抱怨:「什麼事情都做了,為什麼訂單沒有進來,生意沒有好轉?」

對於企業而言,等待是常見的事情。產品進入市場、行銷推廣後,就需要長時間的等待,等待客戶接受該產品、導入,然後生產、銷售等等。雖然等待並不好受,但是從觀念上來看,等待是為了後續的衝刺作準備,儘管等待的過程中,做什麼事情都沒有什麼明確的回報,但是只要做得扎實,未來就能跑得更遠。

很多主管最擔心,當公司進入獲利之前的等待期後,工程人員會停止前進,停止改良產品與解決舊問題,會想東想西擔心自己的未來,所以必須趕快調度另外一個工作給員工做。

這時候,就產生了第一個問題:當產品開發到達一個段落,客戶還沒有導入或採用產品A之前,研發人員該切換到另外一個產品B,還是努力找出產品A的問題,想辦法深入解決,提早Cost Down?

80%以上的經營者選擇進行人力調度,因為這樣子可以同時做幾個案子,人力成本上也不會跑太高。不過剩下20%的經營者認為,應該要持續深入產品,做到最好,因為:「我們已經投入那麼多的成本在這個案子上,如果不繼續鞏固品質建立門檻,反而在產品獲利前就停下來,不就跟龜兔賽跑的故事裡,因為領先烏龜而跑去睡覺的兔子是一樣的嗎?」

的確,從實際案例來看,暫時性借調人力的結果,會讓兩個案子同時進入瓶頸,進度也沒有加快多少。

既然已經投入資源做一個產品,並不應該只抱持「把產品做出來就好」的心態,而是應該持續往低成本高品質的方向推進,只要能夠幫助客戶、有利於銷售的功能,就要持續被討論並且做好。產品不會說話,只能靠功能品質勝出,不好的產品,業務再強也都只有一時的勝利而已。

既然認定要繼續深耕產品、直到獲利,那麼下一步就應該反推思考,提早做什麼事情可以縮短產品上市後的推廣時間?一般有兩種方式,一種是行銷協同,先拿傳單手冊等資料去拜訪客戶,提供規格書與樣品讓客戶先產生興趣,進行初步評估,這樣子產品一旦量產後就可以成交了。

另一種方式,就是抄別人的外部規格。以IC產品為例,我們常常會有所謂pin-to-pin的作法,意思就是可以直接把別人的IC拿掉換成我們的產品,這對於下游的工廠來說是個利多,因為可以選擇的IC變多了,成本也就更具競爭力。拿別人的規格來參考,也可以大幅縮短等待訂單的時間。

所以,如果我們把「等待訂單」當成銜接「上市」、「獲利」兩階段的過渡期,那麼我們就知道,在等待訂單到來之前,應該思考下一個階段要做什麼事情?整個局該怎樣子布會比較好?

但是客戶的要求往往讓我們亂了方寸,不做,客戶就不會下訂單,或者只下少量的訂單。做了,卻又需要花費時間、精神測試,那該怎麼辦?

「那麼只好去找下一個客戶囉!」一個成功的業務副總的看法是,「如果拜訪十個客戶可以有一個不用修正就導入,那麼我們就應該另外找二、三十個客戶來!」有這樣體認的業務真好,這種做法,至少找得到願意接受少量產品導入的客戶,先試試市場反應,然後再來修改第二版、第三版,彼此也不會亂了腳步。

「看客戶規模來決定!」一個成功的經營者這樣回答,「如果只是小客戶,他們的需求大可不用理會。但是如果對方是大客戶,而且跟我們成交的機會很大時,就要去爭取,因為做成一張訂單可能就可以吃很久!」這又是另一種看法,將力量投資在大客戶上,希望能一炮而紅。不過這種方式需要看我們產品的等級,以及大客戶的供應商中是否有人可以取代我們而決定。

如果公司已經有成熟產品在跑,那麼新產品在剛上市、等待訂單的這段時間並不一定會很苦,但如果公司只有這麼一個產品,那就會很難過。雖然第一個產品推出失敗並不代表什麼,但是,如果在等待訂單的過程中做錯決策,那麼產品可能就會提前宣告失敗。這段等待期一般稱為「鴻溝階段」,這是一個任何事情都沒有明確答案的階段,唯一可以遵循的原則是,在資訊不足的情況下就不要下結論,目標必須要明確,沒必要的亂衝亂撞都應該避免。

等待讓你心浮氣燥,別在未經思考下亂做事情,靜下心想該怎麼做,才能在等待時期為獲利做好準備。

 


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