對部屬下達命令最重要是說明清楚，你可以參考幾個技巧： ‧ 目標：需要達成的最終結果是什麼？衡量成功與否的標準是什麼？ ‧ 背景：產生這項任務的因素是什麼？為什麼必須在此時進行這項任務？ ‧ 被指派者：應該由誰來完成這項任務？他們有哪些職權？可使用哪些資源？ ‧ 時限：於何時該完成關鍵事項？最終時限為何？ ‧ 呈報流程：執行進度應向誰呈報？呈報方式與時間為何？ ‧ 架構：被指派者與其他人及企業內重要部門的合作關係為何？ ‧ 完成與支援工作：這項任務與企業中其他正在進行的計畫有何關聯？ ‧ 指引：與執行層面相關的政策指引和界線為何？ ‧ 結果：這項任務的相關獎懲方式有哪些？
談判必勝
談判沒有對立，只有共同解決問題！要如何追求雙贏的談判？讓談判權威劉必榮、談判高手侯友宜、陳長文、顏慶章、李經康、黑立言，傳授你實戰祕招；還有5位職場達人給你活用部門協商、加薪、採購、業務談判的致勝撇步
溝通祕技 / 談判祕訣10點通
不論是在對員工、家庭或企業，我們每日都在進行某些「談判」。例如爭取調薪、要求更好的服務，甚至解決家庭紛爭。以下是10個實用的談判技巧和策略，可以幫助大家處理得更順手。
1.知己知彼
當你進行一項談判的時候，要做一次「個人盤點」。你對這次談判看法如何？如果你是急於進行，你會輕易棄守。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，並且損傷彼此的關係。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰。他／她在談判上的名聲如何？通常是雙贏或零和方式？這個人是想要和你談判（棘手）、畏懼談判（不好了）、還是一個中立的狀況（要清楚）？
3.雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼（雙重思考）。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」（三重思考）。
4.建立信任
談判是一個高度複雜的溝通形式。欠缺信任，就沒有辦法溝通，並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任。兌現你的承諾、說出事實，並且守密。
5.聽到絃外之音
大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的訊息，從音調或肢體表情等就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，並且能更清楚表明你的真實利益。發現對手的需求和利益是談判者的職責，如果你做到創造一個支援性的氣氛的任務，你就會得到更誠懇的答案。
7.掌握你的權力
不要以為對方擁有職位上的權力，他就是萬能的。這是在棄守你的權力！評估雙方的力量來源，你就能平衡權力。即使有多種權力來源，也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世，你就失去你專家的力量。因為力量經常改變，談判永遠不死。要有耐心，權力的動向是會轉變的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement），這個縮寫字來自哈佛談判企畫的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎？每個選擇的優缺點何在？
9.什麼是贏
什麼是你最佳和最糟的處境？中間就是你的妥協區（settlement range）。如果你可以在妥協區內達成協議，那就是贏！絕對不要掉到底線之外，事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，並且難以遵照奉行。
10.享受過程
談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後，你會發現談判其實也可以很有趣。
黑立言的人際談判：談判就是設法讓對方說「對」
談判時不要說「我要什麼」，而是要跟對方說「接受我的意見，他可以得到什麼」，才能引發他的興趣、進而得到認同。談判要成功，一定要設法讓對方說「對」。
回想一下，我們似乎每一天都得和別人「角力」：在公司要和客戶協商合約內容、或是要和別部門的同事討論企畫案該怎麼修正；下班之後到電腦賣場買筆記型電腦，要想辦法和業務員打個八折；回家聽到老婆說想去看一齣你覺得應該很無聊的電影，又得說服她改變主意……。「除非是獨自生活在荒島上，否則只要有人的地方，總會有需要和人談判的時候。」卡內基訓練總經理黑立言有感而發。其實我們無時無刻，都有可能和他人「發生關係」，與生活周遭有交集的人進行互動。無論是家人、朋友，或是同事、客戶，這些人與人之間的互動交流，往往牽涉到彼此不同意見和想法的溝通、協調和說服，所以人際之間的談判可說是無所不談、無所不在。「就算是醫生，有時也得和病人和病人家屬談判，說服他們接受建議的治療方式，」黑立言舉例說，「能瞭解、熟悉人際間的談判過程和原理，並運用在各種場合，才能讓人際的互動更順暢。」
談判「心」到
以同理心體會對方的立場，進而找到共通點
在父親黑幼龍的薰陶以及卡內基的訓練下，黑立言對人際間的溝通談判之道有相當深入的觀察與心得。在他看來，人際談判最首要的工作就是關係的建立和維持。「會進行人際談判的對象，都是你親近或認識的人，」黑立言指出，「所以人際談判有很大一部分是在和對方建立良好的關係，以形成談判的良好基礎。」黑立言進一步指出，人際談判特別需要追求雙贏的關係。他認為，人際關係最壞的狀況就是負負的關係，雙方都要跟對方拼了，最後就是兩敗俱傷。第二種關係是自己運用一些手段讓對方配合，自己有好處但對方沒什麼好處，這就像用假鈔一樣，久了對方一定會知道、會反彈。另外一種關係就是讓對方占上風，自己退讓甚至犧牲，但是黑立言認為這也沒辦法維持太久，因為人總要考量到自己，不可能一直犧牲，所以最好的情況就是雙贏的關係。
想要創造雙贏關係，黑立言認為有一個先決條件，就是瞭解對方最想要什麼。比如說男女之間溝通時有個常見的問題，就是男生的思維多半是理性導向，想要解決問題，但是女生通常並不是想要什麼解決方法，而只是想要抱怨一下、有人安慰就沒事了。如果男女之間不瞭解這一點，那就容易雞同鴨講吵了起來，根本沒辦法創造雙贏。「所以在人際談判當中千萬不能忽略去瞭解對方的立場，進而在其中找到共通點，這樣才能達成雙贏的談判。」黑立言說。
談判「耳」到
先聆聽才能理解對方的想法、立場和問題是什麼
在進行人際談判時，讓對方覺得受到尊重，也是黑立言認為特別需要注意的一點。「如果對方覺得受到尊重，就會比較open（開放），願意接受你的建議。」黑立言表示，「如果對方覺得沒有受到你的尊重，那他很可能就會關閉溝通的管道，這樣就根本沒得談了。」要做到對談判對象的尊重，除了人際往來應有的禮貌和應對進退之外，黑立言認為必須要學會「聆聽」。他指出，先聆聽才能理解對方的想法，知道對方的立場和問題是什麼，進而建立和諧的談判氣氛。「很多時候專注的聆聽是在傳遞一種訊號，就是我很重視你的意見，我很認同你這個人，」黑立言強調，「你傳遞越多這樣的訊號，讓對方接受到的越多，當你在陳述意見時，對方就會禮尚往來回饋你，聽聽你的意見。」
黑立言舉了個例子，就是卡內基有位學員是公司的老臣，被指派要輔佐剛上任的少東，所以他必須對年輕老闆提出他的忠告，可是老闆常常不接受他的看法，要他照著指令去做就對了，讓他覺得很困擾。後來他知道聆聽的重要性，回去和老闆開會時就開始仔細聽老闆在說什麼，找出老闆提出的意見有哪幾點可行，然後告訴老闆這幾點想法很不錯，如果再加上一些調整的話在執行時會更成功。這位學員用這種方式和老闆溝通之後，就發現和老闆之間比以前更能達成共識，配合起來也愉快多了。
談判「口」到
先讚美對方表現不錯的地方，再指出他的錯誤
在人際談判中如果能善用一些溝通技巧，往往能減少談判之間的問題、達到自己想要的效果。比如說講話的語氣和方法，黑立言認為就常常會對談判造成很大的影響。「人際談判會破裂，常常是因為講話的方式對方沒辦法接受，」黑立言表示，尤其是批評和責備的語言，通常人最沒辦法接受，因為人都有自我保護的本能反應。所以如果讓對方覺得你在攻擊他，就會很快地把溝通的大門關閉。
要避免這樣的後果，黑立言提出了幾點建議。第一個方法，是談判時可以先講出自己所犯的錯誤，再指出對方的錯誤在哪裡，這樣對方會比較願意來接受你的看法。第二個方法則是用舉例子的方式或是提出問題的方式，讓別人瞭解他所犯的錯誤，這樣的方法可以顧慮到對方的面子，讓他不會直接感受到批判。還有一種先禮後兵的方法，就是先讚美對方表現不錯的地方，再指出他的錯誤。這種方法很適合用來對小朋友講話或是夫妻之間討論事情，或是用在與員工的溝通上。
至於溝通時的表情、語氣和肢體語言，也要注意和內容訴求協調一致，才不會被對方誤解。「如果一個人想要表示對太太的關心，但是語氣卻像檢察官在審問犯人一樣，一直問他太太今天去哪裡？後來呢？買了什麼東西啊？這樣太太大概不會覺得高興，只會覺得不被信任，」黑立言舉例說。
談判多「問」
多問問題引導對方同意你的觀點，設法讓對方說「對」
此外還有一點必須要注意的是，談判通常是要使別人贊同你的想法、贏得他人的配合，所以必須去訴求對方想要的東西，而不是自己想要的東西。「這就像釣魚一樣，不是用自己喜歡吃的東西當魚餌，而是要用魚喜歡的東西當魚餌，」黑立言笑著說，「在談判時不要跟人家講說我要什麼，而是要跟對方訴求說接受我的意見，他可以得到什麼，才能引發他的興趣、進而得到他的認同。」
黑立言舉例說，如果你的小孩很討厭做某件事，例如吃飯，通常你罵他效果都不會太好。但是如果你能找到他心中的渴望，將他的渴望和吃飯連結在一起，往往會讓小孩眼睛一亮，把飯吃光光。其實說穿了，你的要求並沒有改變，飯菜也沒有更好吃，但是你說服小孩的方式改變了，利用他想要的動機來訴求，就比較容易獲得對方的配合，達到自己的目的。
要引發人心中的渴望，有的時候可以靠「問問題」的方式來達成。黑立言說他印象很深刻的一個例子，就是有一次在美國看脫口秀節目，邀請的來賓是當年美國最大保險公司的業務冠軍。在節目當中，向來不抽煙的主持人請這位超級業務員在五分鐘之內想辦法把煙灰缸賣給他，這個業務員就不疾不徐地開始請教主持人公司裡頭有沒有人在抽煙、公司的煙灰缸夠不夠、煙灰缸不夠會有什麼壞處、對他個人有沒有什麼影響等等。等主持人回答完這些問題，當下就決定要買兩個煙灰缸放在公司。
「從這個例子，可以發現談判有時候可以用問題去引導對方思考。」黑立言解釋，「卡內基有一條原則，就是談判要成功，一定要設法讓對方說『對』。要做到這一點，就要靠問問題來漸進地引導對方同意你的觀點。」比如說在銷售時，可以先詢問對方的情況以及期望和目標，然後詢問對方的障礙與難題，最後再詢問這些問題如果不解決會有什麼樣的後果。等到這些問題問完了、瞭解狀況了，最後提出自己的方法和建議。「這樣就像讓一個人掉入深淵之後，再把他拉起來一樣，對方會更願意洗耳恭聽。」黑立言笑著說。
換句話說，談判其實不需要用力推銷自己，而是要先讓對方多講。黑立言指出，對對方瞭解越多，就越容易說服對方，就算最後對方暫時沒辦法接受你的意見，但是至少過程會覺得很愉快，因為對方覺得你是在幫他、有在為他著想，那你們之間的關係就建立起來了。以後他也會更願意跟你談，而不會害怕你或討厭你。
談判多「想」
換個角度思考，很多問題和歧見就可迎刃而解
在談到談判的立場時，黑立言再三強調談判者要有一種觀念，就是一味地讓步不是談判，因此意見的衝突在所難免。但是或許是中國人的天性使然，許多人在談判時都傾向避免衝突，怕一衝突就不能談下去，但是其實只要方式和態度正確，在談判時表達自己的意見才是合理而健康的。
如果真的有意見上的衝突，黑立言也建議談判者有時不妨換個角度去訴求。「其實每件事都有很多角度可以思考，不是只有單一的面向，」黑立言表示，「所以遇到僵局的時候，最好有人可以open一點，從另外的角度來看事情，才能創造雙贏的局面。」
黑立言對這一點有很深刻的體驗。「幾年前我曾經請一位美國老師來台灣上課，當時接到這位老師時已經快半夜了，回台北的路上還遇到塞車，但是這位老師跟我說這太好了，讓我嚇了一跳，就問他說塞車怎麼會好呢？這位老外就說他在美國某個州負責卡內基業務，那個州面積有台灣好幾倍大，所以在那種地方推廣卡內基很不容易，因為要把一群人聚在一起就很困難。在他看來，台灣到處都是車和人，所以感覺要推廣卡內基的機會就大很多，」
黑立言說，「這位老師的話讓我很訝異也很有感觸，因為換個角度，塞車就有好的一面。所以有時候真的只要換個角度去思考，很多的問題和歧見就可能會迎刃而解。」
不過如果真的吵起架來，要做到「對事不對人」其實很難。所以萬一發現氣氛已經很僵，黑立言認為最好先不要再急著發言，可以暫時休息一下讓場面冷卻下來，或是從爭執不下的地方轉移方向，用問問題的方式去瞭解對方為何對這件事有這麼強烈的反應，讓他這麼生氣，這樣可以避免一直陷在對立的情緒當中，也能讓雙方發現問題所在，設法降低彼此的歧見。
「在人際談判中情緒非常關鍵，如果談判者對情緒的處理不當，往往是兩敗俱傷，」黑立言針對情緒在談判中的角色提出他的看法，「所以談判者必須要管理自己的情緒，並且控制對方的情緒。」
黑立言進一步指出，先有一個緩衝的機制，再來談問題，往往可以降低衝突發生的機會。例如很多太太常會跟先生抱怨說怎麼每天都很晚回家，都不陪她，先生這時候如果和太太說自己在外面賺錢很辛苦等等，八成就會開始吵起來。但是如果先生不要直接做出反應，而是先對太太表示瞭解她的感受，再進一步問太太說除了太晚回家之外，還有哪些地方讓她不高興，讓她覺得她的意見有被重視，之後再跟太太解釋原因，就會比較容易溝通。
最後，黑立言也對人際談判的重要性提出他的看法，「在現代的環境中，不管是誰都需要時常與別人合作，特別是組織中的經理人更不能忽略這一點，」黑立言強調，「能夠擁有良好的人際溝通談判技巧，可以讓別人發自內心地願意跟你合作，無論是在生活上或是在工作上，都更能減少阻力、增加助力！」
黑立言
學歷：加州大學（UCLA）經濟學學士、耶魯大學（Yale University）企管碩士現職：卡內基訓練總經理、卡內基訓練資深講師經歷：美國安侯協合（KPMG）會計事務所會計師、台北之音廣播節目主持人
談判權威劉必榮 三不、三要的談判智慧
談判，除了知識和技巧外，更是一種創意思維。談判權威劉必榮直指，談判最忌陷入「想當然爾」「討好對方」「非黑即白」的思維陷阱，而應力求「準備充分」「觀察敏銳」「保持友好關係」，透過反覆演練，累積自己的談判
研究、教授談判多年的劉必榮常常自問，世界不斷改變，在20世紀教談判和在21世紀教談判，如果內容都一樣，肯定有什麼地方出了問題，因為就算談判的主題沒變，環境也已經不同了。談判這門學問當然有其不變的核心概念和理論架構，但身處全球化時代，新世代經理人若想成為成功的談判者，就必須與時俱進，了解談判的本質，方能掌握致勝的原則，並且避免致命的錯誤。 談判的「三不政策」 在劉必榮看來，談判是個整合的力量，除了具備知識和技巧之外，更是一種創意思維的方式，以及樂觀面對問題的精神。由於談判是「人談事」，因此事情的結果，端視人怎麼看事情。
1不：不要想當然爾
無論是閱讀他所寫的談判專書，或是在電視上看到他評論國際時事，乃至於來到他所主持的和風談判學院，不難注意到，劉必榮習慣以淺白的文字和生動的案例，講述看似深奧、複雜的事物。就像他所說的，「談判可以講得很深，也可以很生活、很哲學」。畢竟，談判是一種思維、一種習性，如果光談些步驟、技巧，是進不了你的生活的，當然也就改變不了你的想法和作為。換言之，我們也就不該「想當然爾」地認為談判一定是在講些欺敵致勝的戰術。相反地，談判其實是創意思考與批判思維的過程，拒絕「事情一定就是這樣」「問題只有一個解答」的擅自推斷和自我設限。
劉必榮用了一個小故事（由James Thurber所寫的童書《公主的月亮》）說明「想當然爾」的可笑與可怕：生病的公主對國王說，若能擁有月亮，病就會好。國王召集了所有智者，設法摘月亮，卻苦無計策。倒是小丑直接去問公主心目中的月亮長什麼樣子？公主說，月亮是黃金材質、比拇指指甲小、不及樹高。小丑依樣造了一個月亮，公主果然不藥而癒。一到晚上，月亮再度升起，國王與群臣又陷入恐慌。小丑再問公主，公主笑答，這真是個笨問題，就像牙齒掉了會長新牙，月亮當然也會再長呀！一般人常會假設，談判是基於彼此的共識和了解，但事實上，在談判桌上，是沒有什麼君子協定或心照不宣的。一切都必須攤開來說，與談判的另一方或多方進行充分的溝通，否則只會平添更多的誤會，甚至錯失了許多機會。
2不：不要畏懼談判
很多人怕談判，總覺得這兩個字散發出敵意。對此，劉必榮笑稱，「不喜歡談判二字，就用協商、商量、合計，甚至諮商都行。」談判者無須陷入文字魔咒，因為談判只是解決問題的方式和共同決策的過程而已。劉必榮說，若是一個人就能決定、能解決的事，就不需要談判了。因此，只要有相互取予、妥協（give and take）的關係或空間，就要談判。但是，談判不是打仗，沒有非要你死我活。談判也與道德無涉，談判對象不一定要喜歡你，而你也沒必要為了討對方歡心，而不敢拒絕或承諾了不該承諾的事。人們之所以坐上談判桌，都是因為各自有所堅持所致。因此，在這樣一個各取所需的過程中，談判者一定要擺脫「討好對方」的念頭，並且克服「不被喜歡」的心理障礙，敢於提出自己的要求，更要懂得適時地說「不」。
3不：不要非黑即白
不執著於黑白分明，就是能接受灰色地帶或斑馬。「如果你有本事拿白馬，就用不著談判；如果只能要到黑馬，那就等著投降，」劉必榮這麼說的意思，是要提醒談判者要學會接受不完美、接受妥協。完美終究只是理想境界，不完美才是現實，談判者要做的是拉近二者之間的差距，而不是偏執地追求唯美境界。人們應試著改變思考方式，不要以為談判就是「贏者全贏、輸者全輸」那麼絕對，而要體悟到「讓步並不丟臉」，反而是創意思維的展現這層道理，因為這表示你已設法去找出了更好的解決方案。接受斑馬，也是一種臨場的變通。劉必榮建議說，談判有很多種方式，如果價錢降不下來，那付款方式能不能換？交貨條件、商品規格、支票效期能不能有所調整？理想的狀況，就是找出彼此都能互惠的方式；至差的情況，則是雙方都能勉強接受。
當然，談判者最好能得到主管的充分授權，談判時才有迴旋空間。若組織內部原就存在歧異，談判者就要懂得操作：有時，內部衝突能讓你有理由對外多爭取一些時間，以先化解內部衝突；有時則反而可以以內部擺不平為由，要對方速戰速決。 致勝的「三要祕訣」 在《談判，無所不在》一書中，劉必榮指出，要做好談判，其實只有三件事：「準備充分」「讓對方敢上桌」「讓對方敢下桌」。這或許可與談判的三階段相呼應，即「前置談判」「談判」與「後談判」。
1要：要準備充分
前置談判階段，就是準備期。談判者必須弄清楚談判的人事時地物等要件，諸如參與者有哪些、談判對象的人格特質、談判主題、場地、時間等等。很多人都以為談判是一種臨場的機智反應，但劉必榮認為，談判如果有一半是講求臨機應變，另一半就是充分準備。至於準備的內容，除了具備與談判主題的專業知識，以及熟悉談判技巧，身為一個現代的經理人，更要培養全球的視野，並且尊重文化及世代的差異。在新經濟浪潮下，企業經商的環境與對象早已不限於本國，因此經理人不但應了解世界局勢，還要針對談判對象所處的政治、經濟、文化與社會環境，乃至於當地的氣候及戰亂，有基本的認識。
比方說，如果你的買方或賣方遷廠到中國或東南亞，其勞動成本是否會隨之降低？甚或美國紐奧爾良的風災、印度的季風雨、波斯灣戰爭、南亞的政治動盪，又會不會對公司的出貨、接單造成影響？更重要的是，藉由洞悉全球局勢，談判者才可據以計算成本結構的變化，進而掌控自身所握有的談判籌碼。除了有國際觀，劉必榮也提醒年輕一輩的經理人在談判時，要考量到談判對象與自己在觀念和習性上的差異。劉必榮說，台灣存在著一種「各年級互看不順眼的世代隔閡」。然而，任何一個談判者，無論身處組織內外，往上、往下都有可能遇到與自己相差一、兩個世代的談判對象，如果沒耐性去了解彼此的差異，只用自己所熟悉的溝通方式去談判，很容易會產生衝突，甚至談不成生意。談判，說穿了就是一種人際關係，一門有關人的學問。習慣在網路上以文字和表情溝通的年輕世代，應重新學習禮貌和人際溝通，了解年長一輩的消費模式與說話模式，否則如果落入「我說不過你，但我生意不給你總可以吧！」的窘境，可就得不償失了。
2要：要懂得創造談判的條件
談判講究的是權力，但不代表位卑權輕者就沒機會。畢竟，如果一方權力大到主導全局，那也用不著談判了。因此，談判者千萬不要低估自己的價值，或是把自己口袋裡的籌碼看得太過簡單。換言之，產品的好處不會只有一種，賣東西的方法也沒有標準答案，談判者要懂得察言觀色、創意思考，創造對自己有利的局面。劉必榮說，談判的原因，不外是因為「不談的成本太高」抑或「談的效益很高」。因此，聰明的談判者，會懂得操弄這個成本效益的槓桿，不是擴大對方不談的成本，就是增加對方談的效益，如此一推一拉之間，找出自己的談判力（bargaining power），營造談判的條件。不過，除了發揮長處，找到利基點之外，談判者也不要忽略權力的消長。沒人會永遠居上風，只要競爭對手或替代方案出現，權力的分布隨時會變。因此，身為談判者，必須觀察敏銳，對於局勢的演變保持敏感度。
3要：要養一個對口單位
談判時，人際關係很重要，而且最好由始至終都能保持友好關係。經過一番談判，買下了一家公司，「這只是逗點而已，可不是一個句點」，劉必榮提醒談判者千萬別忽略談判後所要面臨的執行問題。劉必榮說，有些人在談判時，會不懂得預留後路，也就是老一輩人所說的「養一個對口單位」。結果往往是前面很威風，把價錢殺到幾乎讓對方活不下去，卻忘了一旦讓對方沒賺頭，打壞了關係，很可能後續的售後服務或再次合作的機會，全數化為烏有。 談判力，無所不在！ 劉必榮說，無論是面對組織的內部衝突（如同事對同事、部門與部門、長官和部屬、勞工與資方等），或是對外的協商交涉（國際與國內交易買賣），談判力已經成為公司的「基礎建設」，亦即人人都應學習與具備的基本能力。
更重要的是，談判沒有所謂的「一學就會」這件事，還要透過反覆演練，經常訓練自己從不同的角度看事情，如此才能常保開闊的視野，靈活應變的機智。談判，就是把問題攤在會議桌上、攤在陽光下，大家共同找出解決問題的方式，沒有表面和諧、私下扯後腿，也沒有一方獨斷、決定大小事情。從談判權威劉必榮的眼中，全家出遊的地點需要談判，跟老闆爭取加薪需要談判，開車與人擦撞需要談判，跟房東殺價租金更需要談判。談判，當真是無所不在！
劉必榮
出生：1957年學歷：美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、政治大學外交系學士
現任：東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人
經歷：《中國時報》總主筆、行政院顧問、公共電視帶狀節目「全球現場」新聞評論主播、年代新聞台「年代看世界」主持人
部門協商指導員游正瑋：一切功勞歸於他人
將功勞歸於每位貢獻者的無私心理，是英特爾產品行銷經理游正瑋將部門協商運作得行雲流水的最大利器，我們來看看他怎麼做……。
當部屬已有工作在身，卻遇上緊急的工作要分派，對主管來說是一大挑戰。「這不是我的工作，為什麼要我做？」「我有自己的時程表，怎麼又突然增加工作？」「做完了，功勞都是你的……。」大概是主管最常聽到的抱怨。與單獨一人協商尚且如此，如果必須請求整個部門的人力協助，或者同時協調幾個部門一起進行專案就更顯困難了。
不具備充足的溝通談判能力，很難將部門的合作協調順暢，但對英特爾（Intel）台灣分公司產品行銷經理游正瑋來說，卻正是他擅長的拿手好戲。
14歲成為小留學生的游正瑋，碩士畢業後即進入英特爾擔任產品經理，周旋於公司各個部門間。人緣極好的他，手機鈴聲是周杰倫的流行歌曲，接受多樣文化的活力，以及將功勞歸於每位貢獻者的無私心理，是他將部門協商運作得行雲流水的最大利器。身為產品經理，游正瑋幾乎有80%的工作時間是必須在顧客端與產品端之間，傳遞資訊扮演協高中介的角色。
在英特爾最新的數位家庭平台開發專案中，游正瑋在所有人已有既定工作的情況下，在專案7個禮拜的時限內，從產品設計、測試到行銷、公關，跑遍7個不同的部門進行協商。協商過程中，游正瑋印象最深刻的是，在專案開始的第一個禮拜，原已大致把產品性能和外觀規畫完成，不料美國總部的主管卻帶來新點子：「客戶建議我們，何不把光碟機由伸縮式改為吸入式？」游正瑋雖然認為這個改良是好的，問題是當產品設計已經接近完成，甚至連製造廠商都已經談好，卻臨時要求研發小組修改設計，勢必將影響到所有的工作進度。
當時研發部門工程師給他的回應是：「別開玩笑了，這要多花一個禮拜的時間才可能完成，」為了爭取更改設計，游正瑋與研發工程師們進行了一場非常「熱烈」的協商會，甚至有工程師在會議上拍桌抱怨。要讓7個部門都能接受更改設計，「我必須說服所有成員，增加一個禮拜的工作量對專案發展是有利的，而且不影響大家的績效表現，」游正瑋說。行銷人員和工程師最大的差別在於，工程師通常只針對研發部分表達意見，而行銷人員必須從能不能賣、吸引力夠不夠強等市場角度來看產品。
協商第1步：
建立「功勞不屬於自己」的自我認知
游正瑋把專案的執行者區分成兩種人：第一種屬於貢獻者，包括所有研發、行銷、公關人員，第二種就是像他這樣的協調者。協調者必須要有一個先天的認知：當專案完成，功勞大部分屬於貢獻者，而不是協調者的。
組織裡的工作者最重視的是工作的成就感，以及是否獲得公司的認同，協商過程中，由於協調者必須與很多高階主管溝通，專案的貢獻者很容易就會有「做完之後，功勞是不是都在協調者的身上」的印象。「這是重點，」游正瑋說：「當專案完成，若協調者沒辦法說明貢獻者有哪些功勞，協調者的工作就失敗了。」
協商第2步：
先化解可能的衝突，再繼續分析情勢
也因此，協商更改產品設計時，游正瑋告訴研發部門的主管：「非常謝謝你們第一個禮拜為產品設計投入的努力，過程非常辛苦而且做得非常漂亮，這個禮拜完全是研發部門的功勞。但因為總公司和市場端的要求，產品必須做出修改，希望研發部門能再投入一個禮拜的時間，這次修改將對專案有更重要的影響。」先化解可能的衝突，再繼續分析情勢。
首先釐清延宕的一個禮拜會不會影響到專案完成的時限。了解研發部門必須花多少時間修改設計，再用協調者的角色說明，修改會不會影響到產品完成的時間？如果不會，就證明了修改的可行性。其次，多花一個禮拜的功夫，產品的市場吸引力有沒有增加？如果答案是肯定的，研發部門的合作就更顯必要性。
協商第3步：
仔細評估每人的工作負荷
協商談判的重點之一，是討論工作負荷時，必須將一切細節說明清楚，因為專案成員都已有既定工作在身，要臨時增加工作，協調者必須要深入了解專案執行的細節以及每位成員的工作細節。如果人力真的無法負荷，再向對方主管要求額外的人力支援，所有問題都要在協調會中一次搞定，「協調會議進行的再『熱烈』都沒關係，重點是不要有所隱瞞，承諾的責任最後無法達成，」游正瑋說，協調者必須讓每一位專案的影響者都清楚了解自己扮演的角色是什麼，並且站在中間人的角色盡力給予協助。
每個團隊承諾的責任就要做到，因為當一個團隊無法如期完成，將影響其他團隊。 若專案的工作時數是現有人力無法負荷，解決人力問題出是協調者的責任。「當專案方向明確，每位成員都清楚自己要做什麼的時候，其實協調者的工作已經完成一半了。」游正瑋說。
協商第4步：
找出關鍵人物，取得認同
游正瑋指出尋求其他部門協助的時候，一個小技巧是先找出部門中講話最具份量的關鍵人物，得到他的理解或支持之後，會比較容易得到部門的支持。找到部門關鍵決策者很重要，但前提是不能每次都讓他來壓下面的人，有機會先和實際的執行者溝通，告訴對方：「我可能會和你的老闆商量，有一件事得請你們部門幫忙，」先取得認同再找部門決策者是比較好的方式。
另一個技巧是討論的時間點，協調者千萬不要因為時間很趕，就直接衝進辦公室找對方討論。先和對方訂下討論時間，在工作比較不忙的時候，甚至中午吃飯時間都可以討論，比較放鬆的氣氛下，協商成功的機會更大。
每個人都有自己的工作，「停止手邊的事，聽我講，」這種話，不必要的時候絕對不要說。「我絕不在談判時占用對方的下班時間，」游正瑋說，如果同事平常7點下班，「多花兩個小時幫我做專案，9點再下班，」這樣侵犯私人生活的要求絕對是談判大忌。
協商第5步：
專案完成後，肯定對方價值
部門協商的另一重點是讓所有成員了解他們對公司有什麼貢獻。協調者可能因為負責的團隊太多，專案結束時，有時候會忘記帶出某個部門的貢獻。這種狀況出現一次、兩次之後，「第三次就絕對沒有人想再和你合作，」游正瑋說。專案結束之後，協調者一定要找時間靜下來，把每位成員做了什麼事，對專案有哪些貢獻一一條列，分別致意。可以用發e-mail的方式表達感謝，此舉有助於建立自己跨部門合作的信任感，對剛上手的主管而言更是重要。
能將複雜的任務簡單化的表達能力，加上對團隊成員保持同理心，把功勞歸於每位貢獻者的無私心理，正是游正瑋「功成不必在我」協商哲學的具體實踐。
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