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吳俊瑩／iThome電腦報技術主筆

當我們遇到塞車時，總是會覺得很不耐煩，總想要在等待時把握時間處理事情，也常常拿起手機就撥幾個電話胡亂連絡。一個新成立的公司，從草創初期到產品可以量產、乃至於接到訂單，進而獲利，這當中的時間可能很長，常常磨練著團隊的耐心，這種焦急感，就如同塞在車陣中，什麼事情都沒辦法做一樣，是最難承受的一段。

其中，最可怕的事情，莫過於本來跑得很順的訂單突然停了。
我常聽到正在等待訂單的老闆抱怨：「什麼事情都做了，為什麼訂單沒有進來，生意沒有好轉？」

對於企業而言，等待是常見的事情。產品進入市場、行銷推廣後，就需要長時間的等待，等待客戶接受該產品、導入，然後生產、銷售等等。雖然等待並不好受，但是從觀念上來看，等待是為了後續的衝刺作準備，儘管等待的過程中，做什麼事情都沒有什麼明確的回報，但是只要做得扎實，未來就能跑得更遠。

很多主管最擔心，當公司進入獲利之前的等待期後，工程人員會停止前進，停止改良產品與解決舊問題，會想東想西擔心自己的未來，所以必須趕快調度另外一個工作給員工做。

這時候，就產生了第一個問題：當產品開發到達一個段落，客戶還沒有導入或採用產品A之前，研發人員該切換到另外一個產品B，還是努力找出產品A的問題，想辦法深入解決，提早Cost Down？

80％以上的經營者選擇進行人力調度，因為這樣子可以同時做幾個案子，人力成本上也不會跑太高。不過剩下20%的經營者認為，應該要持續深入產品，做到最好，因為：「我們已經投入那麼多的成本在這個案子上，如果不繼續鞏固品質建立門檻，反而在產品獲利前就停下來，不就跟龜兔賽跑的故事裡，因為領先烏龜而跑去睡覺的兔子是一樣的嗎？」

的確，從實際案例來看，暫時性借調人力的結果，會讓兩個案子同時進入瓶頸，進度也沒有加快多少。

既然已經投入資源做一個產品，並不應該只抱持「把產品做出來就好」的心態，而是應該持續往低成本高品質的方向推進，只要能夠幫助客戶、有利於銷售的功能，就要持續被討論並且做好。產品不會說話，只能靠功能品質勝出，不好的產品，業務再強也都只有一時的勝利而已。

既然認定要繼續深耕產品、直到獲利，那麼下一步就應該反推思考，提早做什麼事情可以縮短產品上市後的推廣時間？一般有兩種方式，一種是行銷協同，先拿傳單手冊等資料去拜訪客戶，提供規格書與樣品讓客戶先產生興趣，進行初步評估，這樣子產品一旦量產後就可以成交了。

另一種方式，就是抄別人的外部規格。以IC產品為例，我們常常會有所謂pin-to-pin的作法，意思就是可以直接把別人的IC拿掉換成我們的產品，這對於下游的工廠來說是個利多，因為可以選擇的IC變多了，成本也就更具競爭力。拿別人的規格來參考，也可以大幅縮短等待訂單的時間。

所以，如果我們把「等待訂單」當成銜接「上市」、「獲利」兩階段的過渡期，那麼我們就知道，在等待訂單到來之前，應該思考下一個階段要做什麼事情？整個局該怎樣子布會比較好？

但是客戶的要求往往讓我們亂了方寸，不做，客戶就不會下訂單，或者只下少量的訂單。做了，卻又需要花費時間、精神測試，那該怎麼辦？

「那麼只好去找下一個客戶囉！」一個成功的業務副總的看法是，「如果拜訪十個客戶可以有一個不用修正就導入，那麼我們就應該另外找二、三十個客戶來！」有這樣體認的業務真好，這種做法，至少找得到願意接受少量產品導入的客戶，先試試市場反應，然後再來修改第二版、第三版，彼此也不會亂了腳步。

「看客戶規模來決定！」一個成功的經營者這樣回答，「如果只是小客戶，他們的需求大可不用理會。但是如果對方是大客戶，而且跟我們成交的機會很大時，就要去爭取，因為做成一張訂單可能就可以吃很久！」這又是另一種看法，將力量投資在大客戶上，希望能一炮而紅。不過這種方式需要看我們產品的等級，以及大客戶的供應商中是否有人可以取代我們而決定。

如果公司已經有成熟產品在跑，那麼新產品在剛上市、等待訂單的這段時間並不一定會很苦，但如果公司只有這麼一個產品，那就會很難過。雖然第一個產品推出失敗並不代表什麼，但是，如果在等待訂單的過程中做錯決策，那麼產品可能就會提前宣告失敗。這段等待期一般稱為「鴻溝階段」，這是一個任何事情都沒有明確答案的階段，唯一可以遵循的原則是，在資訊不足的情況下就不要下結論，目標必須要明確，沒必要的亂衝亂撞都應該避免。

等待讓你心浮氣燥，別在未經思考下亂做事情，靜下心想該怎麼做，才能在等待時期為獲利做好準備。